Propuesta de Valor

 

Propuesta de Valor

La propuesta de valor es el corazón de un modelo de negocio. Engloba toda una serie de beneficios funcionales y emocionales que la empresa aporta al cliente y que éste reconoce como diferentes y únicos de la marca con respecto a su competencia. La propuesta de valor de una empresa representa la promesa que la empresa realiza a su cliente a cambio de que éste adquiera su producto o servicio. La propuesta de valor puede adquirir matices muy diferentes, aunque su importancia reside, en todo caso, en que de ella se deriva la ventaja competitiva. Se trata de una ventaja que la empresa disfruta de forma exclusiva con respecto a sus competidores y que le confiere una posición única y superior en el mercado.

La propuesta de valor es la expresión concreta del conjunto de beneficios que recibirán los clientes a los que se dirige como consecuencia de hacer negocio con quien la propone. A cambio de esos productos y servicios ofrecidos, la empresa obtiene de sus clientes, en la mayoría de los casos, una remuneración.

En la medida en que la propuesta de valor sea singular o muy específica para sus clientes, más interesados estarán en adquirir dichos productos o servicios de la empresa que se los ofrece.

La empresa también debe decidir cómo atenderá a los clientes a los que se dirige: cómo se diferenciará y se posicionará en el mercado. La propuesta de valor de una marca es el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades.

Las aspiraciones nacen en cinco dimensiones 

Para el desarrollo de la propuesta de valor es importante conocer las expectativas y las aspiraciones de los clientes , desde el punto de vista funcional, emocional y cultural (Orientados a la sociedad). 

Orientados al consumidor / diferentes elementos de la propuesta de valor

 

Funcionales:   Basados en las características y funciones básicas del producto o servicios.  lo que se puede ver como eficiente. Las necesidades prácticas que las personas tienen, como poder comer yogur mientras viajan. 

 

Emocionales: Lo que se ve en movimiento, Los sentimientos que las personas tienen, que pueden cubrir una amplia gama de subdimensiones como la seguridad, el poder, la vitalidad, el reconocimiento, el sentido de pertenencia, el disfrute, la convivencia.

 

Orientados a la sociedad / la cultura, las creencias y las costumbres

 

Variables éticas: Lo que es visto como correcto, Lo que se percibe como un comportamiento correcto o incorrecto para una categoría de personas (por ejemplo, "los niños deben beber más agua y menos refrescos").

Variable estéticas:  Que es lo que parece bonito. Las personas pueden aspirar a utilizar productos con un diseño de producto específico, de modo que el propósito del diseño del producto no sea solo transmitir el posicionamiento, sino también es el posicionamiento.

Tendencias culturales: Que es lo que está de moda que está IN. Los consumidores están bajo la presión de las tendencias culturales de todo tipo (tener una cámara de cine integrada en los teléfonos celulares).

¿Cómo comprobar si una propuesta de valor es efectiva?

Definitivamente, elaborar una buena propuesta de valor no es algo directo ni matemático. Puede haber multitud de probabilidades y combinaciones de aspectos que pueden interesar a ese cliente objetivo. Visto esto, el hecho de probar y evolucionar nuestra propuesta de valor es un paso imprescindible.

 

A/B testing: Lo ideal es preparar dos candidatas (o más, en caso de que tengamos un nivel de tráfico considerable) y hacer un split test (o test A/B). Idealmente se medirían las conversiones de ventas de cada una de las candidatas (para resultados más veraces), pero, en caso de que no sea posible, bastará con conversiones simples o clicks.

Publicidad PPC: Una manera rápida de efectuar un test A/B simple, es a través de cualquier plataforma de pago por click. Google Adwords o Facebook son las alternativas más comunes y asequibles. Básicamente se trata de hacer un split test con diferentes propuestas de valor en los textos de los anuncios. El anuncio con el CTR (click-through-rate) más alto será obviamente el que más interés genera, aunque esto no signifique siempre mayor ratio de conversiones. Enviando el tráfico a la landing page correspondiente podremos medir dichas conversiones.

Objetivos de la propuesta de valor

Elegir una buena propuesta de valor va a hacer que el negocio creado se vea beneficiado. Los objetivos principales son los siguientes:

 

Distinguir la marca de la competencia.

Ofrecer una opción útil a los clientes para resolver sus problemas.

Destacar lo que mejor hace la empresa.

Ofrecer confianza al público para el que se trabaja.

Cómo crear una propuesta de valor eficaz

Existen varias formas de elaborar una propuesta de valor que sea útil para la audiencia:

 

Analizar la empresa: El objetivo es conocer los puntos más destacados y donde sobresale el negocio en el que estamos. Para ello se pueden realizar un Análisis DAFO que va a ser útil para conocer las fortalezas y debilidades internas y externas.

Trabajar sobre la propuesta de valor: Una vez se seleccionan los puntos en los que se destaca un negocio hay que establecer una serie de estrategias para fomentarlos y darlos a conocer a la audiencia como ese valor adicional que ofrece la empresa por encima de la competencia.

Sencilla y fácil de entender: Debe ser accesible para los usuarios, breve y concisa. Cuanto más facilmente entendible sea mejores opciones de posicionamiento y venta podrá obtener una empresa con ella.

Remarca los beneficios: Esto es esencial para que el usuario sepa lo que va a obtener con un servicio o producto. Le será muy útil saber que puede paliar su problema y encontrar ayuda con lo que le ofrece un negocio y que no percibe eso en la competencia.

Uso en la empresa

La propuesta de valor es una estrategia integradora de la actividad de la empresa y por ello aplicable en comunicación empresarial, relaciones públicas, publicidad, posicionamiento, mercadotecnia, innovación y desarrollo de producto, sistemas de calidad, alineación y desarrollo organizacional, estrategia empresarial, cadenas de valor y redes de colaboración. La propuesta de valor es un componente central en la conformación de modelos de negocio; observados en herramientas como Canvas de Osterwalder & Pigneur o el Fluid Minds por Patrick Stähler. La propuesta de valor se establece como el elemento principal al cual la empresa accede al mercado y se relacionan los procesos internos del negocio.