LAS VENTAS -TIPOS

¿Qué son las ventas?

Se trata de todas las actividades que llevan al intercambio de un bien o servicio por dinero. Las empresas cuentan con organizaciones de ventas que se dividen en diferentes equipos, que se suelen fijar según estos aspectos:

·         La región a la que se dirigen

·         El producto o servicio que venden

·         El cliente objetivo

Los representantes de ventas se ponen en contacto con personas que podrían estar interesadas en comprar el producto o servicio que vende su empresa. Estos posibles compradores demuestran interés de distintas maneras como, por ejemplo, visitando el sitio web de la empresa, descargando contenido o interactuando con la marca en las redes sociales.

OBJETIVO

El objetivo es comunicarse con las oportunidades de venta que hayan demostrado interés o que presenten un perfil similar al de su cliente objetivo, de modo que puedan ofrecerles una solución que las incentive a comprar el producto o servicio.

VENTAS INTERNAS VS. VENTAS EXTERNAS

¿Cómo venden los distintos equipos? Algunos adoptan un enfoque de ventas internas, donde el equipo trabaja de manera remota desde una oficina; sus procesos suelen ser más ágiles y automatizados. Otros optan por una estrategia de ventas externas, en las que los representantes de ventas se reúnen en persona con los prospectos e intentan cerrar los negocios.

El hecho de que una empresa elija un enfoque de ventas internas o externas depende de su producto y mercado objetivo.

MARKETING Y VENTAS

¿De dónde se obtienen oportunidades de ventas y prospectos? La organización encargada del marketing desarrolla campañas y esfuerzos que suelen ser la mejor manera de generar oportunidades de venta calificadas. Además, según el Informe del Estado de Inbound, los representantes de ventas obtienen el 28% de sus oportunidades de venta a partir del marketing. Si bien los departamentos de marketing y ventas usan procesos diferentes, los dos influyen en la generación de oportunidades de venta y los ingresos de una empresa.

TÉRMINOS COMÚNMENTE RELACIONADOS CON LAS VENTAS

A continuación, verás una lista con algunos de los términos que se asocian con las ventas.

1. Representante de ventas:

Es una persona que lleva a cabo todas las actividades relacionadas con la venta de un producto o servicio. Algunos sinónimos son colaborador asociado de ventas, vendedor y agente de ventas.

2. Prospecto:

Un prospecto es el punto de contacto en una empresa a quien el representante intenta vender los productos o servicios. Para establecer contacto con él, el representante de ventas recurre a técnicas de captación de prospectos. Estas incluyen llamadas de seguimiento, comunicaciones por correo electrónico y ventas en las redes sociales. Si el prospecto está interesado en el producto o servicio, el representante puede poner en práctica distintas estrategias de cierre de ventas para convertir al prospecto en cliente.

3. Negocio:

El término «negocio» hace referencia al producto o servicio que un representante quiere vender y su precio. Cada negocio consta de diversas etapas, que pueden variar según la empresa, los procesos, los productos y el sector. Es posible hacer un seguimiento del rendimiento de un negocio utilizando un sistema de CRM. Los representantes pueden elaborar planes de negocios para facilitar el proceso de ventas para ellos mismos y también para los prospectos.

4. Pipeline de ventas:

Pipeline de ventas es un término que se utiliza para describir todos los pasos de un proceso de ventas y representa visualmente el lugar del ciclo de ventas en el que se encuentran los prospectos.

5. Plan de ventas:

El plan de ventas describe las metas, los objetivos y las estrategias de una organización de ventas. Incluye información sobre los clientes objetivo, las condiciones del mercado, las metas de ingresos, los precios y la estructura de los equipos, entre otros datos. Además, desarrolla las tácticas que usarán los equipos de ventas para alcanzar sus objetivos.

¿QUÉ TIPO DE VENTAS PODEMOS ENCONTRAR?

En función del método empleado para realizar las ventas y contabilizarlas, éstas se pueden clasificar de una forma u otra:

VENTAS AL CONTADO

VENTAS CON PAGO A TRAVÉS DE ENTIDAD BANCARIA

VENTAS CON PAGO A TRAVÉS DE EFECTOS COMERCIALES

Esta clasificación es importante a la hora de realizar los asientos contables. No obstante, no es la única forma de organizar las ventas de una empresa, ya que existe una subdivisión que se basa en los detalles de cada venta:

VENTA CON DESCUENTO EN FACTURA POR PRONTO PAGO

VENTA DE MERCADERÍAS

GASTOS ACCESORIOS A LA VENTA

VENTAS DONDE EL COBRO ES A LARGO PLAZO.

Para que una empresa funcione correctamente debe saber cuál es el nivel de ventas que necesita para poder recuperar la inversión que ha realizado para producir el producto o servicio que vende. De no ser así corre el riesgo de no tener suficiente liquidez y entrar en quiebra, uno de los peores escenarios para un negocio.